На коммерциализирующемся рынке с бесчисленными онлайн-платформами дистрибьюторов производители потребительских товаров (CPG) получают значительные доходы от эксклюзивных услуг, которые непосредственно отвечают потребностям клиентов. Пострадавшие от роста цен, волатильности рынка и сбоев в цепочках поставок производители обрели новую устойчивость благодаря комплексным пакетам продуктов и услуг, отвечающим быстро меняющимся требованиям рынка.

Нужна дрель для завершения вашего последнего проекта по ремонту дома? Вы можете арендовать и оплачивать его в зависимости от количества просверленных лунок. Расширяете свою компанию по озеленению от садов на заднем дворе до общественных парков? Арендуйте мотоблоки, которые вам нужны, только на сезон и платите в зависимости от количества времени, необходимого для обработки почвы в поле. Конечно, крупные дистрибьюторы часто могут похвастаться конкурентоспособными ценами, но они не могут сравниться с тем видом персонализированных услуг, которые производители CPG могут предложить непосредственно потребителям.

Для производителей CPG лучшими кандидатами на сервисизацию, позволяющую монетизировать ценную информацию о клиентах, являются продукты с более длительным сроком годности и более высокой маржой.

гетти

“Сервитизация нужных продуктов дает производителям CPG более надежный путь к прибыльному росту, который стал приоритетом номер один в отрасли”, – сказала Клотильда де Мерсан, директор по цифровой коммерции отдела потребительских товаров SAP. “Продавая пакеты продуктов и услуг с добавленной стоимостью непосредственно потребителям, производители могут получать постоянный доход для себя и сторонних поставщиков, избегая при этом каннибализации со своими дистрибьюторами”.

Переосмысление бизнес-моделей для сервитизации

Бытовые и коммерческие инструменты и бытовая техника открывают выгодные возможности роста для лидеров, достаточно гибких, чтобы заменить операции, ориентированные на продукт, бизнес-моделями “как услуга”. Лучшими кандидатами для сервитизации, позволяющей монетизировать ценную информацию о клиентах, являются продукты с более длительным сроком хранения и более высокой маржой. К ним относятся товары белого и коричневого цвета, такие как холодильники и плиты, электронные товары, такие как компьютеры, средства для дома и личной гигиены, а также бытовая техника как для проектов DIY, так и для бизнеса.

Каким бы ни был продукт, построение доверительных отношений с клиентами требует глубокого понимания того, что они ищут, и мощной платформы, которая связывает данные между производителем, партнерами и использованием клиентами на месте.

“Когда производители CPG добавляют в свой продукт сервисный компонент, им приходится переосмысливать весь процесс получения наличных, включая маркетинг, продвижение и ценообразование, управление заказами, доставку, выставление счетов и финансы”, – сказал де Мерсан. “Например, наши клиенты используют SAP Billing and Revenue Innovation Management (BRIM) для гибкого управления и упрощения регулярных платежей между партнерами и клиентами по всей цепочке создания стоимости услуг”.

ПОДРОБНЕЕ ОТ FORBESSAP BrandVoice: Рынок Услуг стоимостью 147 Миллиардов Долларов Является Основой для развития Возобновляемых источников энергии, Сьюзан Галер

Услуга “Как услуга” обеспечивает персонализированный подход к работе с клиентами

Построение отношений с клиентами лежит в основе сервитизации. Важно упаковывать услуги таким образом, чтобы клиенты могли адаптировать характеристики продукта и комплектации в соответствии со своими предпочтениями. Предлагая персонализированный опыт, производители могут повысить лояльность клиентов. Переход к этой бизнес-модели требует большей гибкости, сверхоткрытого мышления и интегрированной технологической платформы.

“Вместо планирования, ценообразования, маркетинга и выставления счетов за физические продукты, которые измерялись по размеру, весу и материалам, производители должны заново изобретать все эти процессы для нематериальных предложений, продаваемых на постоянной основе”, – сказал де Мерсан. “Наиболее успешные организации придерживаются предпринимательского мышления, тестируя жизнеспособные концепции и повторяя их до тех пор, пока не найдут наиболее выгодную формулу для своих услуг”.

Структурирование идеального пакета услуг по предоставлению услуг

Сервисизация предлагает клиентам, будь то потребители или предприятия, большее удобство и душевное спокойствие. Например, когда потребитель покупает снегоуборочную машину, производитель может стать партнером, который предложит предварительное обучение специалистов для обеспечения оптимальной производительности и безопасности, настройку с сервисными оповещениями в зависимости от износа и профилактический ремонт перед потенциальными поломками оборудования. Малому и среднему бизнесу пакет ежемесячной подписки может показаться более рентабельным и менее капиталоемким, если он покрывает аренду оборудования, техническое обслуживание и ремонт. Наличие контракта с фиксированной ценой является защитой от непредвиденных расходов, предоставляя компаниям большую предсказуемость для последовательного финансового планирования.

“Идеальные пакеты услуг достаточно гибки, чтобы меняться в соответствии с меняющимися рыночными возможностями и потребностями клиентов”, – сказал де Мерсан. “Клиенты могут корректировать уровни подписки или соглашения об обслуживании в соответствии с планами роста или колебаниями за вычетом более высоких первоначальных инвестиций или долгосрочных обязательств. Благодаря информации о моделях использования клиентами в режиме реального времени производители могут быстро адаптировать предложения, чтобы оставаться впереди конкурентов”.

Устойчивый бизнес за счет экологически чистых услуг

Хорошо обслуживаемые продукты, которые люди используют более эффективно, как правило, имеют более длительный срок службы, что делает их устойчивыми по своей сути. До 77% потребителей готовы платить за более экологичные продукты. Аналитики IDC прогнозируют, что к 2028 году 75% организаций потребуют от производителей предоставлять подробные показатели цикличности проектирования, производства, жизненного цикла, ремонта, повторного использования и утилизации в информационных панелях отчетности.

“Экологичность – это основной фактор продаж, когда производители могут показать покупателям, как они предлагают экологически чистые продукты, благодаря цикличности повторной продажи”, – сказал де Мерсан. “Многие клиенты хотят быть уверенными в том, что продукт, который они покупают, будет иметь меньший углеродный след на протяжении всего жизненного цикла и после него. Услуги могут включать продление срока службы продукта за счет ремонта или вторичной переработки деталей”.

Прямые продажи потребителям выросли во время пандемии, поскольку производители CPG изо всех сил пытались удовлетворить рыночные требования в условиях жесткой конкуренции. С тех пор производители обнаружили, как сервитизация может генерировать диверсифицированные потоки доходов от дорогостоящих услуг и удерживать клиентов ближе для постоянного роста.

Узнайте больше о том, как производитель CPG может проложить более надежный путь к прибыльному росту с помощью сервитизации